Getsiz представляет эксклюзивное интервью с Кирой Андреевой - генеральным менеджером компании Heckel в России. Мы беседуем на полях Всероссийской недели охраны труда, которая проходила в Сочи с 19 по 21 апреля 2016 г.

Getsiz: Кира Борисовна, вы в течение многих лет представляете продукцию Heckel в России. Как началось ваше сотрудничество с компанией?

КА: Я преподавала русский язык во Франции, и так случилось, что на одном из мероприятий, которое организовывала Эльзасская Торговая Палата в 1996 году, меня познакомили с одним человеком: - Он через месяц едет в Россию искать партнеров. Не могли бы вы помочь ему в качестве переводчика на переговорах в Москве и Санкт-Петербурге?

Я согласилась, и мы почти одновременно приехали в Россию. Я вернулась, закончив свой рабочий контракт во Франции, а господин Ги Шейен, директор по продажам Heckel Securite приехал на переговоры в Россию.  

Мы тогда посетили все фирмы, которые занимались спецодеждой в Москве и Санкт-Петербурге и остановились на одной.

Это был 1996 год - 20 лет назад. Юбилейное интервью. Когда же вы стали работать в Heckel Securite?

Практически тогда же. Они уже получили хорошую рекомендацию обо мне. И на ужине в ресторане Метрополь вечером после встреч с компаниями Тракт, Восток-Сервис, Формика (была и такая компания) мсье Ги предложил мне быть посредником в России вот в этих контактах. К тому же, английский язык новых российских партнеров тогда оставлял желать лучшего. Это была первая причина – язык.

Позже французы убедились в необходимости сотрудника, который знал бы французскую культуру и был бы одновременно русским. По этому пути, кстати, пошли и другие иностранные компании. Это было правильное решение.

И все-таки, почему интеллигентная женщина из Санкт-Петербурга связала свою профессиональную карьеру с рабочей обувью?

Я работала 10 лет экскурсоводом, гидом, водила французов по музеям. Но в какой-то момент мне захотелось конкретики. Дело в том, что экскурсоводческая деятельность - это общая культура, история, искусство и много разговоров. Мне же хотелось участвовать в каком-то конкретном деле.

Рабочая обувь, как оказалось - это более чем конкретно. Более конкретного дела я бы не нашла, даже если бы очень искала. Это был новый мир, абсолютно незнакомый для петербургской интеллигентки. И это было интересно.

Какие самые яркие впечатления остались от первых встреч с российскими потребителями?

Кирзовые сапоги! Французы утверждали, что кирзовых сапог не носят в Европе со времен… на самом деле со времен Второй Мировой, но они говорили с Первой Мировой войны.

В 1996 году в России все рабочие носили кирзовые сапоги. И когда мы приходили с нашими ботинками, которые стоили на тот момент 600 руб. (это была модель «Стопак»), нам говорили:
- Вы ненормальные! Кто же за 600 руб. будет покупать ботинки, когда у нас сапоги стоят 100 руб.?

 Ботинки Стопак, Heckel Securite 1996 год

Вот такие были яркие впечатления! И мне тогда думалось, может правда, еще рано выходить с такой дорогой продукцией!

К слову, мы тогда были одними из последних, потому что Ansell со своей продукцией СИЗ рук (дороже отечественных рукавиц в 5 раз) уже присутствовали на рынке, также 3M. Да, мы были третьими из иностранных партнеров компании Восток-Сервис, после Ansell и 3M.

Какими они были тогда, российские коммерсанты?

Очень разными, но запоминающимися. При этом, все как один, говорили примерно следующее:
- У вас отличные ботинки. Дайте нам: первое – эксклюзив; второе - отсрочку платежа, а лучше всего на консигнацию; и третье - сразу же привезите нам две тысячи пар обуви.

Но больше запомнился другой персонаж – коммерческий директор Восток-Сервис, молодой человек в клетчатом пиджаке, который беседовал с нами в течение  двух часов. Этот молодой человек не говорил по-английски и ездил на серебристой девятке, а сам Восток-Сервис тогда ютился в двух комнатушках на втором этаже их нынешнего офисного здания. Этот человек ничего такого от нас не требовал. Он говорил в целом о состоянии  рынка, он говорил о стратегических вопросах, и вот этим он нас просто покорил. Надо ли говорить, что именно Восток-Сервис стал нашим партнером на многие годы.

Длинный путь, который вы прошли вместе с компанией Heckel в России, наверняка позволяет вам выделить главное. Какие важнейшие вехи на этом пути вы могли бы отметить?

Я буду очень конкретна. Мы пришли на рынок, на котором не было вообще спецобуви с жестким подноском. Мы привнесли в российский рынок спецобуви жесткий подносок. И это первое.

Была военная обувь, которая перетекла в рабочую область, это были кирзовые сапоги или ботинки из кожзаменителя. Они были, конечно же, без подноска.

Мы встречали в портах моряков советского торгового флота, которые путешествовали по всему миру. Они всегда получали ботинки с наружным металлическим подноском, потому что, заходя в иностранный порт, разгрузку-погрузку они должны были проводить, используя положенные СИЗ.

Потом эти ботинки с наружными носками перекочевывали в наши автосервисы, потому что при шиномонтаже это необходимо. Эти ботинки очень ценили автомеханики, и они много лет служили. Наружный подносок - он стальной, что ему сделается?

И еще, в 90-е годы в Россию завезли очень много неликвидной европейской рабочей обуви, которую сбывали вагонами, а мы покупали по дешевке. Россия тогда не могла приобрести дорогую обувь, а вот такую некондиционную, пожалуйста.

Некоторое время рынок был наполнен такой разношерстной продукцией - никакой системы. Не было стройности продуктовых линеек рабочей обуви. Что удалось компаниям купить по дешевке, то и продавали.  Долго остатки этих партий встречались на рынке.

Если первая веха - это жесткий подносок, то вторая, наверное, это уже стильный внешний вид. В те годы о стиле в отношении спецобуви даже подумать не могли. А сейчас мы смотрим на рабочие ботинки и от кроссовок даже не можем  их отличить. Вот это вторая веха - стиль.     

Наверное здесь нужно упомянуть нитрильную подошву?

Она была всегда. Нитрил - это резина и даже кирзовые сапоги на резине делались, это очень прочный материал, для России он не был новым.

Обувь с полиуретановой и нитрильной подошвой одновременно производились большинством компаний в Европе. Но, конечно, обувь с полиуретаном производить проще, технологичнее, и со временем многие перешли на полиуретан.

Мы же, как производители, держались нитрильной обуви очень долго и продолжаем лидировать на рынке. Если для европейцев нитрил был материалом, который уже позабыли, то Россия нормально воспринимала резиновую подошву.

Какую стратегию Heckel выбрала на российском рынке? Оправдалась ли она?

То, что мы уже 20 лет работаем в России и очень успешно, было определено тем, что мы сразу хотели отличаться от европейцев, которые пришли на российский рынок.

Во-первых, мы не стали предлагать некондицию, хотя она у нас тоже была, и не стали предлагать «европейскую» рабочую обувь на полиуретане.  Мы сразу предложили современные модели. А так как все европейцы на тот момент от нитрила уже отказались, то мы в 1996 году повезли в Россию именно нитриловую обувь, потому что она очень износостойкая.  Жаростойкость, холодостойкость, механическая прочность, кислото-щелочестойкость - нитрил обладает всеми этими качествами.

Мы знали, что в России много металлургии, тяжелой промышленности и намеренно решили специализироваться на нитриловой обуви и эта стратегия оправдалась.
     
Мы выбрали одного дистрибьютора и никогда об этом не пожалели, потому что этот один дистрибьютор уже на тот момент имел 20 филиалов, покрывал почти все крупные российские города.

Были времена, когда мы вообще не успевали производить, продукция продавалась с колес.  И это был всего лишь один дистрибьютор. Для Heckel было нетипично иметь одного дистрибьютора, тем более для такой большой страны, как Россия.

К нам многие компании обращались и хотели с нами сотрудничать после того, как пошли продажи у Восток-Сервис, но мы всем отказывали. Мы до сих пор придерживаемся такой стратегии. 

Вашу продукцию знают почти на всех предприятиях России. Но вы и сейчас много времени проводите в командировках. Насколько вам необходимо личное общение с покупателем?

У людей короткая память. Мы часто ездим не в новые, а в одни и те же места, где уже бывали. Не будешь ездить, тебя скоро забудут, несмотря даже на самую лучшую продукцию.
Многократно подтверждено на опыте, что даже если командировка кажется холостой, она потом все равно дает результат.

Даже когда мы приехали, а нас не приняли, только переговорили по телефону: - не до ботинок сегодня, не можем вас принять, - и все равно позже есть результат. Поэтому мы путешествуем не для того, чтобы покрыть всю территорию страны, а для того, чтобы нас не забывали.

Французские названия, французская продукция, посещение офиса компании во Франции. Что все это для вашей компании и для ваших заказчиков и партнеров в России? Просто география или все-таки часть стратегии?

Это продуманная стратегия. Мы, например, никогда не приглашали клиентов на завод в Словакию, хотя это был наш завод. Никогда не приглашали клиентов на наш завод в Индию и даже на выставку А+А в Дюссельдорф, предпочитая парижскую Expoprotection.

Но мы всегда с радостью принимали гостей на нашем заводе в окрестностях Страсбурга в Эльзасе, потому что мы считали так: 
- Наша продукция должна ассоциироваться с конкретным регионом Франции.

Многие клиенты, побывав у нас на заводе, влюбились в наш регион Эльзас и позже сами привозили туда свои семьи, близких и друзей.

Помочь нашим клиентам влюбиться в Францию - это стратегия Heckel. И даже после объединения с немецким UVEX, мы продолжаем гнуть свою французскую линию.

Переходя к сегодняшнему дню. Вас, как представителя европейской компании, не может не беспокоить экономическая ситуация в России. С какими трудностями пришлось столкнуться в последний год? Что пришлось изменить?

Россияне всегда любили импортную продукцию, и это нам помогало в продажах. В последний год, когда наблюдается патриотическая тенденция «сделано в России» (а это очень хороший тренд для России) и принят курс на локализации и импортозамещение, наверное, европейцы, да, волнуются.

Надо сказать, что наша любовь к импорту была неоправданно большой. Должны быть определенные границы.  Я сама, как российская гражданка, хотя работаю в европейской компании, я нахожусь между двух огней. Мне очень приятен этот тренд на отечественную продукцию, на локализацию, и в то же время я не могу идти против своего работодателя. 
Я считаю, что всегда найдется клиент, который любит европейскую продукцию. Вот такая у нас позиция, потому что так или иначе импортная обувь - это качественная продукция, и с этим никто не спорит.

Сейчас некоторые наши клиенты, особенно представляющие крупные предприятия, говорят:
- Если бы ваши ботинки были произведены в России, мы бы их купили, а так как они французские, то, к сожалению, у нас указание сверху, мы берем только российское.
Да, если они следуют такому указанию, мы их теряем, к сожалению. Но есть множество средних и небольших компаний, которые все равно остаются с нами и продолжают ездить на импортных машинах и продолжают покупать импортную оргтехнику и качественный импортный инструмент. Всегда будет клиент, который оценит нашу продукцию и ее качество.

Ведь наша обувь чем отличается от российской? Да в общем-то почти ничем. И та и другая приносит радость. Только французская обувь приносит радость, когда ее надеваешь, а российская, когда ее снимаешь.

Сейчас много говорят об импортозамещении в легкой промышленности. Как вы считаете, насколько оно состоится в вашем сегменте рынка?

В сегменте обуви рабочей обуви полного импортозамещения не произойдет. Российские производители поднимаются очень хорошо, прогрессируют, нам наступают на пятки. 20 лет прошло и я вижу эту разницу, колоссальная разница, но все равно импортная продукция останется.

Расскажите о ваших новинках. Чем вы можете порадовать приверженцев бренда?

Новинки потрясающие!

Самый главный тренд сейчас в рабочей обуви - это легкость, легкость и еще раз легкость - малый вес при сохранении всей специальной начинки, включая защитный подносок и антипрокольную стельку. Ботинки должны быть легкими.

Мы долго работали над этим, и сейчас у нас такие новинки, такие легкие, что все признают - wow!  Мы и до этого производили качественную продукцию, она была надежная, она была классического внешнего вида, она защищала людей и здоровье.

Но теперь у наших новинок есть wow-эффект, которого не было раньше. Например, наша новая модель Run-R 300 похожа на лабутены с красной подошвой.

 

Или дышащая модель Run-R 200 из эко-серии с зеленым окошком, с зеленой подошвой.



Но есть и кожаные модели из серии Run-R 400. Это черные спортивного вида классические ботинки и полуботинки. Их сразу полюбили российские клиенты всех возрастов. Буквально сразу «западали», как только впервые видели. Сейчас есть неплохие проекты поставок на знаковые предприятия. Сегодня Run-R 400 low полуботинки - это самая популярная модель у российских клиентов.

 

Второй по значимости тренд в производстве рабочей обуви в Европе - это применение синтетических материалов. Пока этого очень мало у российских производителей.

У нас сейчас есть новые модели, при производстве которых не пострадало ни одно животное! Например Run-R 100

  

Обувь на 100% из синтетических материалов! Или Run-R 110

 

Это было немыслимо 20 лет назад, когда все клиенты требовали натуральную кожу в рабочей обуви. Или хлопок и шерсть для спортивной одежды. А сейчас спортсмены и любители бегают не в хлопчатобумажных майках, а в синтетических, которые дышат хорошо, которые сохнут быстро и поглощают пот. Примерно такая же тенденция и у нас.

Как вы считаете, чего сейчас особенно не хватает нам в России? 

Предсказуемости завтрашнего дня хотелось бы в России. Сейчас уже мы живем стабильнее, чем в 1996-м, стабильность есть. Но хотелось бы большей предсказуемости, я думаю, что вот этого не хватает! 

Что бы вы хотели пожелать проекту Getsiz? 

Чтобы вас побольше читали, кликали и лайкали!