Олег Хромов, заместитель ген.директора ХК «Зеленый Берег XXI век»
Заместитель генерального директора и член совета акционеров ООО «Холдинговой компании «Зеленый Берег XXI век» Олег Хромов ответил на вопросы Анны Дмитриевой (Getsiz.ru).
«Маркетинговые инструменты и грамотное их использование актуальны как никогда сегодня на всех рынках!» - так считает акционер и заместитель генерального директора ООО «Холдинговой компании «Зеленый Берег XXI век», которая владеет на рынке несколькими брендами. Самый известный – АМПАРО.
Справедливости ради отметим, что многие компании на рынке охраны труда в последние кризисные годы испытывали ряд трудностей. С подобными вызовами столкнулась компания «Зеленый берег». Чтобы бизнес снова попал в тренд роста и развития акционеры отказались от свободного времени и вернулись к стратегическому и оперативному управлению лично. И это уже приносит результаты. Нам повезло встретиться с Олегом Хромовым именно в момент серьезных положительных изменений в компании «Зеленый Берег» и узнать о его экспертном мнении по самым разным вопросам бизнеса.
Олег Вячеславович, вы не участвовали в оперативном управлении многие годы, были в некотором смысле выключены из большой игры лично. Какие изменения на рынке СИЗ вы отмечаете сегодня?
Изменения самые серьезные. Рынок СИЗ двигается в цивилизованном направлении к открытым, прозрачным рыночным отношениям между всеми его участниками. Государство по известным причинам обратило внимание на Российских игроков, особенно производителей и наделило их определенными преференциями.
Упорядочиваются отношения между государством, работодателем и работником, что отражается в различных законодательных актах, в актуализации требований использования СИЗ ( на пример СИЗ от падения с высоты), в оценке рисков и т.п.
Потребители (крупные промышленные предприятия) от прямых договоров с поставщиками переходят к открытым конкурсным процедурам. 80% государственных компаний уже работают только на условиях электронных тендерных площадок. Частные компании также практикую все активнее тендерные закупки. Это – важный положительный этап в формировании цивилизованных рыночных отношений.
Но любую идею можно довести до абсурда. Приведу пример: руководители госпредприятий иногда готовы объявлять торги каждые полгода, что лишь будоражит рынок и не дает закрепиться продуктам, хорошо себя зарекомендовавшим (по всем критериям) на их же собственных предприятиях.
Как вы считаете, есть у небольших компаний или новых компаний шанс прорваться на рынок сейчас?
Благодаря публичной информации о конкурсах на закупки СИЗ – любой новый игрок (средний или маленький) может провести ряд маркетинговых мероприятий и обеспечить себе как минимум возможность участия в следующих тендерах.
Вообще на сегодняшнем рынке много разных возможностей для небольших компаний. Рынок сформирован старой элитой, но она инертна, малоподвижна, уверенно почивает на собственных лаврах, тем самым предоставляя шанс быстрым, профессиональным игрокам из маркетинг - ориентированных компаний.
Решающая роль для прорыва на рынке сейчас – использование маркетинговых инструментов. Те, кто владеют ими виртуозно, кто креативен и использует нестандартные решения – сможет достичь успеха в условиях турбулентности.
Приведите, пожалуйста, успешные примеры использования маркетинговых инструментов в бизнесе.
Расскажу специально об очень показательной истории не на нашем рынке. Я в юности закончил институт мясной и молочной промышленности по специальности инженер-механик. Мой бывший однокурсник, к сожалению, уже ушедший, Олег Демин как-то встретился со мной в 2004 году на дружеской вечеринке. Его семья – владельцы известного бренда колбасных и мясных изделий “ВЕЛКОМ”. В то время Олег пытался продвинуть свой бренд. С этой целью пошел по стандартному пути – дал рекламу на ОРТ за огромные деньги. Шоком было почти полное отсутствие результата при понимании, что «телевизор» - всегда самое сильное по воздействию на аудиторию средство продвижения товаров. И эффект от рекламы наблюдается практически сразу. Но в случае с продукцией “ВЕЛКОМ” этого не случилось.
Мы вместе сели, подумали и решили выделить уникальные качества, присущие только этому продукту, и продвигать именно их. И так была придумана формулировка «БЕЗ ГМО», ставшая визитной карточной всей линейки продуктов от “ВЕЛКОМ”. Это сформировало УТП – уникальное товарное предложение и конкурентное преимущество данного бренда, которое привело его к огромным успехам.
Таким образом, вас можно назвать адептом маркетинговых инструментов и стратегий развития бизнеса. Что из этого вы реализовали или внедряете сейчас в компании «Зеленый Берег»?
Мы всегда предлагали какие-то уникальные решения для своих потребителей. Сейчас мы вернулись к этой практике и снова акцентируем УТП наших продуктов. В 90-ые гг мы первыми на рынке охраны труда начали создавать свои собственные торговые марки. Выпускали средства защиты глаз и головы. И сейчас мы продолжаем развивать продукт, работаем над его продвижением. У нас в штате есть инженеры и дизайнеры, участвующие в создании новых продуктов.
К выставке вы анонсировали новую дистрибьюторскую политику. Расскажите, пожалуйста, об изменениях.
Мы провели оценку результатов действующей дистрибьюторской и коммерческой политики компании и пришли к выводу о необходимости кардинальных изменений. Необходимо вернуть лояльность наших партнеров.
Мы снимаем все нагрузки и ненужные обязательства с наших дистрибьюторов: теперь никаких обязательств по объемам продаж, минимум отчетов по каналам продаж и пр. Во главу угла ставим защиту коммерческих интересов дилеров компании «Зеленый берег». Задача новой дистрибьюторской политики – не быстрое обогащение, а построение долговременных взаимовыгодных отношений.
Не секрет, что Западные компании выдвигают очень сложные условия и критерии для потенциальных дистрибьюторов. Наша новая стратегия в том, чтобы снять все эти барьеры. Мы также убираем преференции старых и новых, крупных и не очень дилеров. Теперь все равны по скидкам и условиям, но и защищать мы будем интересы каждого.
Мы представляем так называемый project protection – защиту проекта для дистрибьютора, который заявил о своем участии в конкурсе на предприятии.
В среднем у нас планируется оставить по два дилера в каждом регионе РФ с паритетными правами. Цель – минимизировать внутри-дилерские конфликты. Мы даже предусмотрели систему соблюдения взаимных интересов в случае выхода двух партнеров на один конкурс: даже если проигравший занимает второе место на конкурсе, но держит ценовую политику, то он получает мотивирующий бонус.
Мы позволяем дистрибьюторам заработать иногда и за наш счет. Нужно раскрутить маховик. Сейчас у нас около 150 дистрибьюторов. Их количество вырастет с новой стратегией на 20%. Мы также предусмотрели тройственное соглашение между дилером и субдилером с обязательной выгодой для всех сторон.
Главное, что мы обязательно требуем от наших дистрибьюторов – соблюдать нашу маркетинговую стратегию продвижения продуктов и ценовую политику компании (не обваливать цены на рынке, работать согласованно). Наши партнеры обязаны очень четко и корректно позиционировать наши продукты на рынке в конкурентном окружении, делать профессиональные и эффективные продуктовые презентации наших товаров, использовать предлагаемые нами маркетинговые инструменты для продвижения.
Расскажите об интересных новинках, которые вы представили на выставке БИОТ 2016.
Вот, например, наша собственная разработка на 100% адаптированная под природно-климатические условия России.
Защитный сварочный щиток «Прогресс», который мы создали по техническим требованиям, полученным от потребителя.
Раньше все щитки с жидкокристаллическими экранами не могли работать полноценно при низких температурах. Питерские компании пытались решить проблему подачей в подмасочное пространство горячего воздуха, но это было весьма энергозатратно и не очень комфортно, низкоэффективно.
Мы придумали другой принцип подогрева экрана. Подогревается только сам блок с жидкокристаллическим экраном. Мы использовали аккумуляторы для гаджетов. Сам подогрев осуществляется при помощи микросетки (мет) от автомобильной промышленности. Это инновационно для нашего рынка. Решение оказалось простым, не энергоемким и, как говорится, “по smart”. Даже при минус 30 и ниже свойства экрана остаются неизменными.
Также мы предложили новейшую российскую разработку – защитную маску «Рысь» от неблагоприятных погодных условий.
Ее особенности: возможность комбинировать с любыми головными уборами, с защитными очками, регулировка размера и адаптация к любой форме лица, беспрепятственный вдох-выдох, отвод конденсата. Отлично защищает от ветра и снега.
Маска имеет хитрую «лабиринтную конструкцию»: благодаря ей часть теплого воздуха постоянно подмешивается во вновь вдыхаемый. Конденсат, образующийся на стенках, выводится через дренажное отверстие в нижней части маски. Конструкция воздухозаборников исключает попадание под маску ветра и снега.
Форма маски защищает губы, нос, щеки и подбородок от прямого контакта с влажной внутренней поверхностью маски. Соответственно не возникает никаких неприятных ощущений, а также не происходит натирания или обветривания кожи лица.
Кстати, изделие и его элементы запатентованы.
Как вы видите перспективы развития рынка СИЗ в России в ближайшие годы?
Успех будет сопутствовать быстрым, профессиональным компаниям, способным внедрять в производство инновационные технологии, адаптированные для наших природно-климатических и экономических условий. Основная проблема западных компаний – низкая скорость принятия решений об изменениях на локальных рынках, о развитии продуктов и адаптации под локальные рынки. Большинство западных крупных компаний пытаются продавать в России свои готовые решения, не всегда подходящие нам. А менять что-то – требует ресурсов, времени, инициативы.
Думаю, что решающими факторами роста компаний на рынке охраны труда в России будут следующие: 1) инициатива и 2) технические возможности. Не так трудно сканировать и даже клонировать лучшие практики и достижения западных компаний, но главное – их адаптация к нашим реалиям. Просто копии успешно создает Китай. Но они не так востребованы ввиду несоответствия требованиям качества, размерных рядов, нормативных документов, условий труда и пр.
75% успеха в продуктах – грамотное техническое задание, созданное с пониманием потребностей пользователей, выгоды потребителей, интересов дистрибьюторов и пр. Здесь все: технологическая инновационность, функциональные особенности продукта (УТП), себестоимость, логистика, производственные мощности, финансовые и человеческие ресурсы.
Надо четко понимать, что вы создаете и для кого. И, конечно, велика роль профессионального использования маркетинговых инструментов для продвижения.
Олег Хромов, заместитель ген.директора ХК «Зеленый Берег XXI век»
Мы благодарим Олега Вячеславовича за интересную беседу и желаем всему коллективу компании «Зеленый Берег» реализовать в 2017 году все намеченные задачи и целевые установки и больших успехов во внедрении новой дистрибьюторской политики!
|
